Создатель Zubmill – онлайн-площадки для обмена заказами в стоматологии — Михаил Чернов уверен, что казанский проект изменит рынок стоматологии во всем мире.

Взаимоотношения между пациентом и стоматологом рано или поздно станут дистанционными, а следить за тем, как человек бережёт свои зубы, будет чип, вживлённый в челюсть. Инфраструктуру для цифровизации стоматологии готовит стартап казанского IT-парка Zubmill, чья презентация прошла 15 мая в Сочи на Втором международном конгрессе по эстетической и цифровой стоматологии, организованном Ассоциацией цифровой стоматологии России. Основатель Zubmill, казанский бизнесмен Михаил Чернов, — о том, сколько стоматологий нужно Татарстану и почему зубные техники исчезнут через десять лет.

В автоматическом режиме

— Информатизация – это главный тренд, по которому будет двигаться стоматология в ближайшие 20 лет. Многие процессы будут оцифрованы, в том числе, сканирование челюсти, моделирование зуба, сбор данных о пациентах. А мы сейчас как раз подготавливаем инфраструктуру для этого, «почву», на которой получат развитие эти передовые технологии.

Изначально проект задумывался как сервис для моделирования стоматологических конструкций, но потом мы сделали резкий поворот. Сейчас Zubmill – это платформа, которая объединяет заказчиков и исполнителей для изготовления различных стоматологических изделий. Мы объединяем стоматологии и зуботехнические лаборатории, автоматизируем этот процесс.

Это та часть работы, которая не видна пациентам. Чаще всего мы думаем, что стоматолог сам изготовил все конструкции. Не все знают, что важную часть работы выполняют зубные техники. Взаимоотношения стоматолога и зубного техника всегда оставались вне фокуса внимания всех новаторов. Этот процесс не менялся годами и десятилетиями, а мы взялись за эту работу.

Мы даем возможность врачу-стоматологу разместить объявление о заказе на нашей платформе, а зубному технику – выполнить его.

Что самое главное, мы предлагаем уйти от бумажных листков, где не очень понятным почерком врача написано, что он хочет. Заказчик и исполнитель обмениваются файлами в электронном виде. Это может быть томография челюсти, уже смоделированные детали. Лаборатории, с которыми мы разговаривали во время работы над проектом, признаются, что им в день на почту приходят несколько десятков писем, и их тяжело «разбить» по заказам.

ДОСЬЕ — Zubmill 

Общий объем инвестиций в проект – государственный грант в 1 млн руб., грант от компании Microsoft 120 тыс. долларов и инвестиции от Бизнес-ангела.

Запущен 15 мая 2016 г., технический старт — 1 марта 2016 г.

Офисы компании находятся в Москве и Казани

В течение года Zubmill планирует выходить на рынки США, Европы и Казахстана

Название компании происходит от русского «зуб» и английского «mill», что значит – фрезеровать.

Своим продуктом мы обеспечиваем им техническую поддержку. Это электронное взаимодействие через чат в рамках одного заказ-наряда. Мы подключили всевозможные варианты оплаты, доставку. И все в автоматическом режиме. Например, я – лаборатория и я завершаю изготовление изделия. Сразу ко мне приезжает курьер, который его забирает. Важно было сделать все, чтобы не переходить в другие системы.

Сейчас на рынке, если говорить прямо, и стоматологи обманывают лаборатории, и лаборатории обманывают стоматологов.

Делают заказ, но не забирают. Мы идем к тому, чтобы гарантировать качество. Если человек заказал коронку у определенного поставщика, деньги проходят, но «зависают» на Zubmill, пока она не будет готова.

Сейчас к работе подключились еще пять специалистов, которые могут следить за безопасностью сделки. Вероятно, не каждая сделка будет гарантированно безопасной, но опция такая возможна – необходимо просто будет нажать на кнопку «Хочу получить гарантию», доплатить 5% от сделки и получить ее.

Сейчас мы нацелены на стоматологов-ортопедов (врачей, занимающихся восстановлением и протезированием зубов – DK.ru), но в дальнейшем намерены предоставлять платформу и для ортодонтов (врачей, занимающихся коррекцией зубного ряда – DK.ru). Для них предусмотрены возможности размещать заказы на брекеты и другие корректирующие системы.

Проект на $1 млн

На нашей платформе мы видим порядка восьми способов монетизации. В том числе, получение 5% с каждого заказа. Поскольку мы на старте проекта и заказов генерируется не очень большое количество, лаборатории сказали, что пока не готовы нам платить. Сегодня на запуске мы не берем ничего.

Но, в целом, это неубыточный проект. Он может жить, когда там много заказов. Мы сделали личные страницы лабораторий, как в соцсетях, где есть их портфолио, прайс-лист, чтобы можно было оценить качество работ, список оборудования. Регистрация открытая для всех.

Зарабатывать можно и на позиционировании лабораторий — когда их не 20, а 100, то каким-то лабораториям захочется быть выше в списке, чем другие. Еще мы собираем информацию от стоматологов и делаем из этого big data, собираем информацию о том, какое оборудование есть в лабораториях.

Делаем отдельную утилиту, которая позволяет записывать учет расходных материалов в лабораториях, им не нужно будет вести эти расчеты в таблицах. В проекте – создание магазина Zubmill-shop, в котором специалисты смогут выбирать нужные им материалы от проверенных поставщиков.

Начинали проект айтишники, но сейчас в команде есть и стоматолог, и зубной техник, всего девять человек плюс сторонние консультанты и эксперты. Хотя изначально людей с медицинским образованием не было. Мы постоянно учимся, раз в квартал собираем наш казанский и московский офисы и проводим внутреннее обучение.

Каждый день я изучаю клинические случаи, которые врачи-стоматологи выкладывают в открытый доступ. И благодаря глубокому погружению в профессию удалось получить признание и уважение у специалистов-стоматологов. Нас принимают и приглашают на научные конференции, потому что мы создаем инфраструктуру будущего для стоматологов.

На нас уже вышли партнеры из Казахстана, которые хотят развивать Zubmill в своей стране, в течение года мы готовимся к запуску в США.

Есть предложения от инвесторов из Европы. По оценкам инвесторов, Zubmill сейчас стоит $1 млн.

Мы очень активно работаем по открытию в США. Собираем аналитику, проверяем огромное множество гипотез, потому что этот рынок абсолютно другой. Мы выяснили, что оплата по изделиям здесь происходит примерно через месяц после их получения. Поскольку у них очень развит рынок медицинского страхования, стоматолог ждет перечислений и только потом рассчитывается с лабораторией. Та бизнес-модель, которая работает в России, когда мы можем сразу оплатить, вообще не подходит для США.

Таких нюансов очень много, включая доставку. Например, в России большинство фрезерных центров доставляют заказчику товар в рамках города за свой счет. В США и в Средней Азии такого нет.

Попасть в «голубой океан»

Когда мы начинали, у нас было порядка 40 гипотез, которые мы пытались доказать. Например, сначала у нас была гипотеза, что стоматологи часто меняют зубного техника. Но по факту в России эта гипотеза не подтвердилась. В других странах так оно и есть. В США на 40 стоматологий приходится одна лаборатория, в России – это соотношение равно 1 к 500.

Все гипотезы мы постоянно проверяем. Во время технического запуска в марте нам пришлось практически на 90% переписывать систему, дважды обнулять пользователей. Мы пришли к тому, что на старте у нас 25 лабораторий из России, хотя 1 марта их было 56.

Мы решили, что будем работать только с теми лабораториями, которые готовы к инновациям. Нам интересны специалисты, лояльные к новшествам.

Уверен, что позднее будет больше лабораторий, и мы работаем над этим, это только вопрос времени. Сейчас наш проект просто попадает в «голубой океан»: нам не на кого ориентироваться, не на чем учиться.

Но форсайт до 2036 года показал, что мы идем правильной дорогой. Например, к 2021 году, когда начнется автоматическое моделирование, мы прогнозируем, что моделировать будет искусственный интеллект, а не человек. Уйдет такая специальность как зубной техник в текущем виде. А это значит, что всем, кто работает в отрасли, нужно перестроиться.

А специалистам нужно думать, как переквалифицироваться. У нас в форсайте принимали участие и представители учебного центра, которые смотрели, как переквалифицировать их и ввести в правильное русло в отрасли.

Будет непросто

Приход на рынок нашего продукта это еще и тяжелый путь убеждения. Мы уверены на 100%, что это будет работать, мы убедились в этом вместе с экспертами. Мы готовы к тому, что это будет непросто. Это изменение бизнес-процессов в лабораториях, стоматологиях. Это изменение привычки писать заказ на бумажке и в таком неинформативном виде отправлять ее заказчику.

Мы много стараемся взаимодействовать с молодыми стоматологами, потому что они привыкли к цифровым вещам, они привыкли пользоваться телефоном, компьютером. Нам приходится объяснять людям, что вот так можно пользоваться современными технологиями в стоматологии. Лаборатории охотно принимают эти технологии.

Мы сразу, еще на запуске, общались с лабораториями в США, потому что рассчитывали на международные рынки, но и в России с экспертами общались. Рынок российской стоматологии не такой большой. У нас до сих пор нет культуры посещения стоматолога. Мы привыкли идти к врачу, когда у нас зуб болит до невозможности. Даже если немного болит, мы не идем.

В других странах есть культура посещения прямо с детства. Из-за этого стоматологий становится больше, поток увеличивается. В России только 25 тыс. стоматологий на все население, в США – более 130 тыс.. Если приводить в пример рынок Израиля, территория которого меньше, чем Татарстан, то там огромное количество стоматологий, а лабораторий – 70 штук на город в 300 тыс. человек. В Казани на 1,2 млн человек даже 20 лабораторий нет.

Время чипировать

Сейчас маркетплейсы (онлайн-площадки, продающие типовые решение — DK.ru) на пике развития. Существуют разные примеры из других отраслей. В медицине будет получать развитие телемедицина. Взаимоотношения между пациентом и врачом будут дистанционными. Сейчас нас ограничивает только законодательство России, в США на это тоже действуют ограничения.

Совсем далекая перспектива для стоматологии – чипирование людей. И только в медицинских целях. И это неплохо, хотя наше население к этому негативно относится.

Врач по показателям устройства, по составу крови, уровню давления сможет определить состояние здоровья. Болезнь можно обнаружить до того момента, как человек почувствует недомогание. Тогда его можно будет вылечить на ранней стадии. К примеру, до сих пор невозможно определить как зарождается рак, что влияет на его появление. Устройство поможет определить не только внутренние причины, но и внешние факторы, которые к нему привели.

Такую информацию нужно собирать до десяти лет, и тогда мы сможем определить, как на человека влияют внешние факторы и его психологическое состояние.

На нашем форсайте мы пришли к заключению, что чипирование зубов будет одним из трендов. Если в зубе будет чип, мы сможем определить, насколько правильно человек ухаживает за зубами, а это будет влиять на рынок медицинского страхования. Цифровые технологии полностью изменят рынок медицины, и стоматологии в частности.

ДОСЬЕ: Михаил Чернов

Закончил Казанский государственный финансово-экономический университет по специальности «экономист»

Работал финансовым аналитиком. Имеет опыт работы в автоматизации на различных предприятиях, в том числе, в государственном секторе 

В проект Zubmill, который начинался в казанском ИТ-парке с компании «Advanced Dental Cloud», пришел в качестве коммерческого директора